融资难，持续获得融资更难。这个冬天，我们不想扩散焦虑情绪，只想为心中仍有火焰燃烧的创业者，再加一把干柴。为此，码脑第9期邀请了三位被投企业的CEO，讲述从天使轮到C轮的融资经验，也和你聊聊融资节奏、估值、盈利模型和心态调整上的悲喜与得失。希望以下精选的6个问答能对你有所帮助。
内容概览
- 融资中最容易犯的错和踩的坑
- 融资时点和节奏的把握
- 如何对公司估值？如何谈估值？
- 对于天使轮到A轮之间的公司，
如何在没有足够数据验证时能说服投资人？
如何说服对方相信你的盈利模型和成长性？ - 融资时通常会做一些预测和模型，
后续业务方向变了，如何跟投资人解释？ - 融资不顺利，如何调整心理状态？
一、融资中最容易犯的错和踩的坑
黄怡然 易参 创始人&CEO
我的经历比较多元，做过5年律师，1年多FA，目前是创业者。从三个身份分别讲一个点，希望能给创业的朋友们一些启发。
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- 从律师的角度，最建议的一点是“不要纠结融资的条款，特别是防御型的条款”。在融资谈判时，双方律师经常会在清算、回购等条款上来回争论，但如果公司真的不行了，这些条款一点意义也没有。如果真想谈，不如谈一些进取型的条款，比如拖售权（drag-along）、加注权（super pro-rata）和新项目优先投资的权利。少纠结不利情况下的条款，能加快整个融资沟通的进程。
- 从FA的视角，我的建议是，A轮以前FA不是必须的。除非你的业务模型特别复杂，需要找人帮忙翻译成投资人能懂的语言，或者项目已经做大到一定程度，有一些不适合跟投资人直接说的话，可以让FA帮你去转达。FA的价值越往后期越大，早期如果只是传话功能，反而会拖慢整个进程。
- 从创业新兵的角度，我的心得是为融资介绍做非常充分的准备。今天台上大家听我说的很溜，但台下我其实写了很长的稿子。每见一个人想说什么话，达到的目的，包括释放的信号和开场白，这些都是应该精心准备的。因为类比销售，股权是你最重要的产品，投资人是你最大的客户。我自己在融资前写了几万字，比毕业论文还长。所以在见源码时也发挥得非常好。这是我的三点建议。
李磊 会分期/会找房 创始人&CEO
刚刚怡然说的沟通问题确实存在，我自己的心得是，大量练习，熟能生巧。在融天使轮、A轮的时候我会大量去见投资人和使用FA。现在在我微信通讯录里的投资人大概四五百号人，覆盖300家以上机构，不比FA少。每次见完后我会回去复盘，到底跟投资人怎么讲效果更好。
见投资人前我也会先做一些功课，去了解这家投资机构投过什么、这个投资人是什么风格。有时创始人会犯一个错误，比方说今天我见了红杉，这个人没有看上我，是不是代表红杉没有看上我？其实不是，因为红杉确实很大，不同投资人的风格、喜好和看的赛道也不一样。可能一个投资人把你pass了，但另一个投资人能把你推上去拿到钱。
我刚开始创业时，会觉得投资人总是问战略、长期目标、未来发展这些很虚的问题。但后来我意识到这些问题确实重要。哪怕是天使轮、A轮的时候，你也一定要想清楚企业未来该怎么走。哪怕你的长远目标不是那么远大，一个近期的目标也要讲清楚。见投资人过程就是让自己不断思考的过程。
等你想清楚后，就可以开始分批见投资人。第一批次可能是非主流的、新兴的、最近3个月开始高频投资的机构，因为你约起来比较容易，他们也缺项目。一上来就找主流的，你会发现他们的时间很难约。从他们身上你先去试一下，聊完之后再回去复盘和改进。当你把自己的项目倒背如流后，跟一个投资人聊两句，你就知道他看项目的角度是什么，你应该怎么讲，这时怎么讲都讲得通。
如果投资人拒绝了你，你千万不要怪他。你第二次融资还要找他。我有过五次融资，其中见了一个投资人四次，结果第四次还没有投我。但当我找他第三次的时候，他就开始反思了，他说你这次找我的时候，我会非常慎重地看你这个项目，看你为什么没死，我当时是不是真的看错了。因为公司没死，是最好的解释。
赵振洪 百布 创始人&CEO
同意两位说的，跟投资人沟通前，一定要把整个框架想清楚。可能有哪些问题，这些问题怎么回答。如果你没想清楚，投资人可能一两个浅显的问题就把你打倒了，后面就没有机会了。而如果你能一秒钟回答他，他会觉得你准备得很充足。
融资条款方面，我的建议是换位思考。早期谈融资时，很多投资人会要求有一票否决权，因为那个时候他是有风险的，他要有个保护自己利益的抓手。所以其实没必要跟他做特别硬的对抗。等到你公司发展越来越好时，很多条款是容易转过来的。
最后是落袋为安。在现在的市场环境下，拿到TS、签了SPA都不代表融资成功。钱到账才算成功。TS和融资款到账通常有一两个月时间，可能市场中会出现一个新的竞争对手，投资人会有很多担心。你要在过程中持续跟他互动，让他的思考逻辑跟你保持一致。
二、融资时点和节奏的把握
赵振洪 百布 创始人&CEO
尽可能在你形势好的时候融资，这时你占主动权，投资人会包容你的很多缺点。过程中也要找一个好的FA，他会注意到各种环节帮你改进。
黄怡然 易参 创始人&CEO
另一个建议是在非融资窗口，和合适的基金与投资人保持长期友好关系。每次公司有点小进步，我都会跟我的投资人发信息，对方不回复也没关系，关键是让投资人看到我们活得很好。这样做的好处是，后续有融资需求时，投资人已经有了充分的前期铺垫，拿钱也就更加水到渠成。即使真遇到什么困难，找这些人要钱也比在外面找新的融资成功几率更大。
李磊 会分期/会找房 创始人&CEO
我的做法是一直融。如果估值好，我就多出让一些；如果估值偏低，我就少让一些。钱不怕多，给钱就行。这可能和我的创业经历相关，2014年创业，2015年10月份就遇到过寒冬，TS被撕过好几个。这几年资本市场一直在波动，所以我会一直融，保证一直有钱进来。股东越多，能帮你的人也越多。投资人和创业者并不是对立的。
其次，融资之后要让投资人尽快打钱。我所有的股东对我的印象是，只要跟我签了TS，我会天天跟你打电话催钱。在热恋期时，对方看你哪儿都好，趁热把钱拿到手。不然如果市场发生大的变化，对方很可能就变卦了。
最后，补充一下怡然说的，你跟投资人见第一面时，很难建立信任感。但如果第二次第三次见面，他就会对你有一个认知了，特别是如果你以前跟他讲的东西，到今天来看是按照你讲的方式在变化，无论是市场变化还是业务数据，这时他会更放心地投你。现在投资人都很冷静，也很聪明，只讲故事是行不通的。你只能用最傻的方式，把你说的事给实现了，然后再向他讲你下一步要做的事。
三、如何对公司估值？如何谈估值？
李磊 会分期/会找房 创始人&CEO
新业务往往没有利润，还伴随很高风险，这时估值是很难的，我的做法是先拍一个数，然后参考同行的数据去修正。比如跟我做类似业务的公司估多少钱，我的业务数据和他比怎么样，如果数字差不多，我的估值会定成他的8折，这样我好融资但他不好融资。如果我的数据比他还好，我可能定成9折或同样价格。
赵振洪 百布 创始人&CEO
谈估值方面，我的经验是低开高走。每一轮报价时会比市场上预期的估值低一些，要让投资人有占到小便宜的感觉。如果估值便宜，即使你有缺点，投资人也会包容。等有投资意向的人多了，你就会占主动权，这时FA会帮你把价格抬起来。当没人给你offer时，价格是抬不起来的。
现场圆桌分享
四、处于天使轮到A轮之间的公司，如何在没有足够数据验证的情况下说服投资人？如何说服对方相信你的盈利模型和成长性？
赵振洪 百布 创始人&CEO
以百布为例，B2B刚开始的时候，全行业都在学找钢网做撮合，但我们发现撮合对于纺织布料行业不合适，所以我们开始做自营。跟投资人讲，很多人都不信，但其中有一位投资人觉得这是对的。他观察了我半年，当我业绩开始做起来，毛利变为正3万块时，他才相信我给我们投了钱。
启示是，不管多难，一定要先做出点苗头，让投资人有信心。你能做出来才代表这个业务有机会。同时在你很难的时候，不要期望太高的估值和太多的钱，有时你上一轮的投后估值可能就是这一轮的投前估值，没办法，因为你要活下去。实在不行就说服老投资人给你点CB，有个坚持的资本。
百布做了四年，中间困难非常多。有一轮融资没到账时，下个月已经没钱发工资了，非常感谢源码，每个月给我打一笔钱发工资，打了两个月，我才把那轮融资交割完。
盈利模型在一开始不一定是你最重要的点，而应该是你为用户创造什么样的价值，有没有机会通过这一业务做出很大的规模。百布融资的时候，也没有承诺给投资人未来赚多少钱，而是在BP里告诉他们，做大的过程中，哪些环节有机会赚钱，投资人自己会去算。
李磊 会分期/会找房 创始人&CEO
不同的投资人的喜好不一样，VC追求回报倍数，A股上市公司的战投会喜欢利润，腾讯、阿里会考虑你能为它整个链条做什么贡献？最终还是要见人下菜碟，对方缺什么就重点讲什么。
盈利模型这一块，我的想法是，只要你做的事情有价值，就一定有用户量。价值越大，用户量就越大。价值越深，你的市场规模就越大。当你把市场规模做大时候，赚钱是蛮容易的。
比如说租房1万多亿市场，未来还能增长到3万亿、5万亿。你的租金如果是1块钱，那周边要花4块钱，这也就是20万亿的市场，这20万亿里能赚1%就是不少钱了。我要思考的问题是，企业定位是什么？我给用户创造什么样的价值？给我的房东、给我的机构创造什么样的价值？当他们都离不开我的时候，我的价值就会很高，价值很高的时候怎么样都能赚钱。
五、融资时通常会做一些预测和模型，如果后续业务方向变了，如何跟投资人解释？
李磊 会分期/会找房 创始人&CEO
最重要的一点是，不要为了找出原因而编造原因。犯错或调整方向都是常有的事，我们可以对它做复盘，但不是每个错误都必须找到一个合理的解释。更重要的是复盘过程，看清楚自己为什么会走那一步。
创业者并不是所有事都按逻辑推理，很多时候是凭一个感觉，这个感觉是通过你对这个事不断思考和付出之后得到的。可能无法用逻辑解释清楚，但它确实起作用。
如果公司的发展和之前预期的不符，我就会实话实说，千万不要造原因。因为当你讲多了，你自己也会信。如果一直想给投资人找原因的时候，你的思维会变成任何一个错误都要找个原因，那是很可怕的事情。
赵振洪 百布 创始人&CEO
公司增长数据和预测模型一致的情况很少见，我们开始做业务时都有很多不确定性。一个建议是在公司发展过程中，频繁地跟投资人一起思考这个问题，不要过了半年才跟对方说，“不好意思我现在差距这么大”，人家会疯的。你要实时跟他保持同步，这样会更好一些。
六、融资不顺利，如何调整心理状态？
李磊 会分期/会找房 创始人&CEO
2016年我有一半时间为发不出工资发愁。这时心理建设很重要，因为你的状态会影响团队的状态，团队的状态会影响事情最终的变化。
我经常跟自己和核心团队讲三句话：一，就算今天再难，明天一定比今天再难，因为历史就是这样过来的。二，就算今天再难，你会发现明天的太阳仍然从东方升起，不会从西边升起。三，大难不死必有后福。讲完之后大家觉得你的精神状态不错，当你精神状态不错的时候大家会很有信心。
如果你愁眉苦脸，最好少去公司，因为CEO没有信心，团队就没有信心。如果你能在快死的时候挺过去，那么信心就会慢慢建立起来。你死的次数越多，越会成为牛逼的公司。虽然上面三句话听起来很鸡汤，但真的很受用。
黄怡然 易参 创始人&CEO
精神状态确实很重要，它决定了故事能不能讲好，你的团队能不能信任你，投资人能不能信任你。
我在遇到问题时，首先做的事情是内观自己。你不能指望改变环境，或是别人给你打气。你要看看自己能做什么，以自身的力量带动周围的人。
在遇到特别烦恼、解决不了的事情时，我会做一些消耗型的运动，比如拳击和滑雪。因为这个过程中你的体力会耗尽，或者你必须保持全程专注，所以你根本没时间去想那些烦心的事情。而等你回来的时候，通常会有一种新的体验。
另一个方法是找一个没人打扰的地方把你的目标写出来，一步步拆解到今天要做什么。你会发现怎么这么多事要做，哪有时间去感伤，什么事儿就都过去了。
