在过去的2020年，机器人赛道吸引了整个创投圈的绝对关注。

随着人口红利的日益消失，中国制造正在向智能制造加速转型。加之新冠疫情的催化，让更多机器人上岗成为必然的选择。而中国复杂多样的制造业场景已经让国内企业厉兵秣马多年，在关键的上游零部件供应上也实现了系统性突破。充分利用3D视觉、SLAM导航以及深度学习等技术优势，从而寻求更加协调的“眼、手、脑、脚”的配合，将是新一轮机器人智能化升级的“中国路径”。

循着“三横九纵”中“智能＋”方向提早布局，源码资本早在2016年便同厨芯一起前行。而在过去一年中，又有擎朗智能、云鲸智能、斯坦德机器人、星猿哲（XYZ Robotics）、海柔创新、梅卡曼德机器人、鼎纳自动化等伙伴加入源码成员企业大家庭。

2020年码荟投资人大会暨智能制造峰会的圆桌论坛上，斯坦德机器人CEO王永锟，星猿哲科技CEO周佳骥，擎朗智能CEO李通，厨芯CEO刘昌毅同源码资本郝毅文一起，就创业过程遇到的困难与挑战，分享了各自的踩坑经验，阐释了各自对行业前景的深度思考。

一、踩坑经验

源码资本郝毅文：首先请介绍一下各自的业务以及之前的创业历程。

刘昌毅：大家好，我是厨芯的CEO刘昌毅，我们公司的使命是驱动餐饮行业的智能化和自动化，希望成为一个全球领先的餐饮设备和服务提供商。

李通：大家好，我是来自于上海擎朗智能的李通，擎朗是做本地生活领域无人配送机器人，既是一个研发生产制造商，同时也是运营商。

周佳骥：大家好！我是XYZ星猿哲的周佳骥。我们公司目标是实现柔性生产，赋予机械臂灵巧操作的能力，让机械臂通过3D视觉、运动阶段和末端设计来实现手眼协调，把各种各样的东西抓起来放好，帮助解决仓储物流问题。

王永锟：大家好，我叫王永锟，来自斯坦德机器人。我们公司是做工业物流的机器人公司，切入的是工业里面的3C产品、电子制造、半导体、面板、传感器生产制造的物流环节。

源码资本郝毅文：在制造和项目实施的时候会遇到什么样的坑，可以给大家分享一下经验？

刘昌毅：我2006年加入腾讯，一直做纯互联网行业。现在对我来讲，做硬件和做互联网产品完全是两件事情，硬件行业的一旦真的有问题，召回成本太高，必须把前期的工作做的更扎实、更好一些。第二点，硬件这个行业真的做到质量好成本低是非常不容易的。

李通：很多行业会有很完整的配套供应链，但我们这个行业是没有的，所以导致擎朗不光是机器人的制造商，还要延伸到上游，成为一个供应链公司：传感器、控制器、驱动器、机电系统等等都是我们自己研发制造的。

周佳骥：我们公司做软件为主，硬件可以降低软件复杂度，但是怎么平衡是一个艺术。比如我们可以把末端设计的很复杂，一旦复杂了以后，对软件的控制以及边界的要求都提上去。我们希望是通过不断把软件做的越来越复杂，从而降低对硬件的要求，并且让软件可以利用现有的标品来承载。

王永锟：我认为机器人公司的核心技术并不是硬件，应该是软件和你对行业的理解。所以有些东西是不是该自己做需要衡量自己的实力，以及这个东西是否是核心能力。如果是核心壁垒，必须要自己做，如果不是核心壁垒，不用自己做，这是硬件制造中比较大的坑。

第二个生产制造中的“坑”就是成本和质量。在我们这个行业没有标准，所以在标准非标之间需要寻求一个平衡。其中70%的标准化产品，你的生产制造是有竞争力的，这一块可以自己做，另外30%非标的就不需要你自己做了。

二、核心壁垒

源码资本郝毅文：现在对于整个公司来讲，您觉得最核心的壁垒会是什么？

王永锟：真正壁垒是你对产品标准的定义能力，你对客户需求的理解程度。定义标准能力是一个核心能力，当别人发现这个行业有赚头，很多制造能力强的公司拷贝、模仿你的产品，这才是真正竞争的时候，PK的就是核心能力。

周佳骥：首先，创业需要选择具有一定的技术壁垒的领域。选定了一定壁垒之后，这个东西是绝对不能出错的，当你的技术不断演进，且能制造出壁垒，场景够大，发展就有戏。

李通：针对不同的行业，壁垒是可以不一样的，比如相对成熟行业，成本是一个壁垒，但针对像擎朗所在的创业行业，我觉得最大的壁垒是持续的创新能力。怎么样才能满足客户真实的需求，需要经历不断设想，不断创新，不断否定自己的过程。

刘昌毅：什么是壁垒？如果有一个人各方面都比你优秀，他进来做这件事，需要多长时间，那么这个时间叫做壁垒。我认为壁垒本质上是时间的概念。

壁垒分很多层，我们公司内部定义的终极壁垒是企业文化。因为任何一个人改变理念和文化都是最难的，最终要把这个团队磨合成一个发自内心，相信价值观和相信文化的团队，这个需要的时间也是最长的。

三、组织升级

源码资本郝毅文：第一，各位有没有一些第二增长曲线的规划？第二，怎么让组织架构、组织能力能够匹配上公司的产品线和人员的扩张？

刘昌毅：以前公司就一个业务，我就是业务负责人直接做决策，各方面效率比较高。但现在公司正在积极的开拓第二、甚至第三产品线，这时候企业面临的问题是需要有更多的业务负责人。怎么样从一个单一业务公司变成多业务的公司。

2020年我们进行了一轮比较大的组织变革，从内部提拔了管理人员，希望他们从地区角度和产品角度把各项指标管起来。这个过程很痛苦，所有人都需要面临变化：下面的人需要成长，需要学会怎么授权，既要保证授权，又要保证不乱。

李通：这块我们的解决方法叫做“数字化驱动”，把所有组织行为线上化数字化，比如销售每一次拜访、转化，发货、物流等整个售后服务、运营管理等，所有一切全部线上化。可以理解为把线下看不清楚的东西线上化，了解组织到底发生了什么。不同的团队间到底哪个环节出了问题，通过数字可以很容易看清楚。这样将管理组织变成管理一个数学公式，直接调参就可以解决一些问题：获客太少，可能是拜访做的不够到位；如果转化率有问题，那增加培训。我们经验就是用数字化方法提升组织整个运营和管理的能力。

王永锟：我们公司从80人到200人很快，六个月的时间有很多人加入团队，内部比较互联网化、扁平化，所以大家相互之间不太熟悉，也不知道该怎么配合。正好在这个月，我们在进行整个组织变革，参考的公司是华为和字节跳动。明年我们将推行OKR管理，让全公司尽可能透明化，对齐目标。我每周要向全公司汇报我的行程，公司尽可能透明地明确目标，让大家的目标是统一的。

周佳骥：现阶段就是要设计让机器人灵巧操作的各种软件，中间涉及到一些没有供应商或者性价比不高的硬件，我们也会动手去做。

四、商业模式

源码资本郝毅文：怎么样选择何种商业模式来变现，到底是通过售卖还是通过租的方式，也想听听各位的思考。

周佳骥：我们现在也提供租赁服务，客户觉得一次投入比较大，但整体看并不是主流，我们主要还是售卖产品。

刘昌毅：目前我们是只租不卖的模式，但本质上不是我们决定商业模式，是客户决定商业模式。以前客户买了一个商用洗碗机，但没有配套的培训，没有配套的化学品，没有配套的售后维修，很容易被废弃放进库房。而当厨芯进入市场时，客户需求非常明确，就是需要把碗洗干净这项服务。

李通：传统机器人行业都是出售的，而擎朗是又租又卖的。擎朗希望同客户的利益是一致的，在餐饮、酒店行业希望机器人能被用起来。

我们的场景客户对技术不太了解，比如一个餐厅，不可能说为了用一个机器人再招一个维修机器人的员工。所以在生活服务性行业里，租赁是一个越来越普及和主流的方向，所以擎朗是一家研发制造商，更是一家运营商。

周佳骥：我的感觉这个产品如果很好租，应该也会很好卖，这取决于供应商的产品力和自身的能力，按照这个逻辑，我们现阶段提供租赁还不太可能，大部分客户有采购量也会直接购买，因为价格会更加便宜。

王永锟：我们目前是只卖不租的方式。在客户公司里，我们被定义为设备厂商，服务的对象是设备。租赁的话，就需要公司重资产投入，我们依然希望保持轻资产的状态，就没有进入租赁的模式。

其实也是客户决定的，首先我们提供不了租赁服务，第二是客户也没有提出租用的需求，对我们的报价，他们还能接受。

五、十年以后

源码资本郝毅文：最后请各位畅想一下十年以后，你们的公司会对未来的人类社会做出怎样的改变？

刘昌毅：我希望未来所有的餐饮品牌开业的时候，我们能提供一套完整的后厨无人解决方案。

李通：我觉得最近机器人慢慢走进人类生活，是历史上第一次。我想说，再过三年五年十年，这样的场景会在生活中到处都是。

周佳骥：机械臂现阶段能做的事情实在是太少了，是因为软件能力不够优秀。我们希望在三五年之后的未来，机器能大幅度的取代人工。

王永锟：斯坦德希望机器人能够在工厂里面自动搬砖。